«Quando ho iniziato a fare questo lavoro avevo 22 anni. Ero molto più giovane dei miei clienti e per me era difficile dimostrare, a qualcuno che aveva 40 anni e più e che voleva comprare casa, di avere tutte le carte in regola per poterlo consigliare nel miglior modo possibile. Sono riuscito a guadagnarmi la loro fiducia perché ho sempre agito con integrità, con onestà, e perché ho sempre cercato di offrire loro tutte le mie conoscenze in materia».
Incontriamo Nick Fiasche, vice-presidente vendita e marketing e training dell’agenzia immobiliare ReMax Solutions/Équipe Nancy Forlini nei suoi moderni uffici della via Jean Talon est. Nick, nato nel 1953 a Montreal da genitori di origine siciliana (Siculiana, in provincia di Agrigento), è un “pozzo” inesauribile di conoscenze e di episodi legati al mondo dell’immobiliare. Del resto, 41 anni d’esperienza non si improvvisano e vogliono pur dire qualcosa in questo settore in cui certamente ha lasciato il segno.
«Dopo aver studiato alla John Kennedy High School ed amministrazione al Collegio Dawson ho cominciato a lavorare per “National Trust”. Mio padre – racconta Nick – ne era fiero. Mi aveva sempre detto: “Cercati un buon lavoro come quello in una banca, serio, sicuro, dove avrai una pensione”. E così ho fatto ma dentro di me non ero molto soddisfatto. Non volevo lavorare per qualcuno, volevo lavorare per me stesso, essere il mio proprio “boss”, gestire le mie ore di lavoro, le mie vacanze, volevo andare in giro, incontrare i clienti.
All’epoca, non sapevo bene cosa volesse significare la parola “imprenditore”. Intorno a me non c’era nessuno che potesse spiegarmela. Poi ho incontrato qualcuno che lavorava nel settore dell’immobiliare, che mi ha spiegato molte cose e da lì ho deciso che quello che avrei voluto fare veramente era l’agente immobiliare. Ho fatto il corso per diventarlo e ho inziato questo mestiere, che per me più che un mestiere è un piacere, nel gennaio del 1974. Il mio “mentore” mi ha trasmesso un principio fondamentale che applico ancora oggi: il “business” della compravendita delle case è un “business” di persone. Dietro alle case ci sono le persone, con i loro bisogni e le loro storie, ognuna diversa dall’altra e se riesci a servire e soddisfare una persona, quella stessa persona te ne riferirà altre e così via. Se i clienti non sono soddisfatti non andrai molto lontano in questo “business”. Inoltre, puoi fare tutti i corsi che vuoi ma il mestiere – spiega Nick – si impara sulla strada, facendo molta pratica ed è quello che ho sempre fatto».
Quando hai cominciato a lavorare in proprio?
«Ho iniziato con le grandi compagnie di “Trust”, occupandomi del loro settore immobiliare perché all’epoca erano le banche che gestivano questo settore imparando tante cose interessanti, come la disciplina, come lavorare con metodo rispettando piani ed obiettivi, come calcolare i profitti e le perdite e altro ancora.
Nel 1985 ho aperto, insieme ad un partner, la compagnia “Les Immeubles 1er Choix”; avevo alle mie dipendenze 26 agenti immobiliari. Cinque anni dopo, ho venduto al socio la mia quota perché mi offrirono il posto di direttore regionale di “Canada Permanent Trust”; avevo 65 agenti al mio servizio. Poi questa compagnia chiuse, acquisita da “Montreal Trust”. Mi diedero un ufficio a Place Versailles, avevo una settantina di agenti. Dopo 4-5 anni circa ebbi l’incarico di “guidare” la fusione tra “Montreal Trust” e “Royal Lepage”. Nel 1995, invece, ho iniziato a lavorare per ReMax Excellence. Un anno dopo, ho raggiunto Nancy Forlini a ReMax Alliance ma è solo nel 2007 che abbiamo deciso di unire anche la nostra vita professionale, il nostro “business”. Quando abbiamo deciso di farlo abbiamo consultato alcuni esperti per vedere e capire se unire la vita professionale con quella privata fosse una buona scelta».
Abbiamo fatto un piano di lavoro e abbiamo deciso di seguirlo, ognuno si occupa del suo settore senza interferire in quello dell’altro; io mi occupo più di commerciale, industriale, della compravendita di grandi condomini e della formazione degli agenti, lei più del settore residenziale. Nel dicembre scorso abbiamo inaugurato la nostra nuova sede al 5355 della via Jean-Talon est, a Saint-Léonard».
Come è cambiato il mercato immobiliare in questi anni?
«Con la tecnologia di oggi molte cose sono cambiate. A quei tempi ero solo io a sapere dove si trovavano le case da vendere e ci portavo il cliente, lo andavo a prendere, magari veniva accompagnato dalla suocera o dai figli e li portavo tutti a vedere le case. Oggi tutti hanno accesso ad internet ed hanno a disposizione molte più informazioni rispetto a prima. Ma informazioni o no, per me non cambia molto perché io conosco bene il mio lavoro e conosco le esigenze dei clienti, inoltre, visto che il mercato cambia o evolve in continuazione, io e Nancy cerchiamo di tenerci sempre aggiornati, di frequentare seminari, anche negli Stati Uniti, per capire quali sono le nuove tendenze e cosa c’è di nuovo che si può applicare o adattare anche alla nostra realtà. Molti agenti immobiliari che hanno iniziato questo lavoro con me hanno lasciato perché non sono riusciti ad adattarsi alle novità imposte dal mercato. Anche il modo di negoziare è cambiato. Una volta, bastava una stretta di mano e se c’era una piccola riparazione da fare i clienti se la facevano da soli anche perché, soprattutto gli italiani, erano capaci di farla e ciò non influiva sul prezzo. Oggi si fanno delle ispezioni che non finiscono più e se c’è qualcosa che non va …».
Visto che tutti vogliono risparmiare, come si convince un cliente a comprare una casa?
«Il cliente non si deve mai convincere, si convince da solo quando trovi quello che vuole. Il giorno che ti imbatti in quello che vuole il “gioco” è fatto. Il lavoro dell’agente immobiliare non è di convincere, è di trovare ciò che il cliente vuole e di rispondere a tutte le sue obiezioni dimostrando quali sono i vantaggi di quella scelta ».
La tua clientela è prevalentemente italiana?
«No, ho una clientela di tutti i tipi; quella italiana rappresenta un 30% del totale.
Quante transazioni fate all’anno?
«Oltre 250, una ogni 36 ore, come dice la nostra pubblicità sul Corriere Italiano, sono tutti dati verificabili. A proposito di pubblicità, io e Nancy abbiamo sempre considerato importante farla come dimostra il fatto che siamo sul vostro giornale da tanti anni. Ho sempre creduto nel marketing e ogni anno stabiliamo un budget per questo».
Quali sono le cose più importanti nel tuo lavoro?
«La reputazione e l’integrità. Dopo 40 anni se nel mio mestiere non c’è onestà non si va molto lontano! Una delle cose che mi fa molto piacere è che ancora oggi ci sono tanti agenti immobiliari che ho formato e che lavorano per altre aziende, anche competitrici, che quando mi incontrano mi ringraziano per aver insegnato loro molte cose di questo mestiere ma soprattutto ad essere onesti ed integri nei confronti dei clienti».
E nella vita?
«La mia famiglia, mia moglie Nancy, che ho avuto la fortuna di incontrare facendo questo lavoro, i miei figli Giovanni e Christina, che ho la fortuna di vedere tutti i giorni perché lavorano con me, e i miei nipotini».
Le tue più belle realizzazioni in tanti anni di carriera?
«Il contributo che penso di aver dato al miglioramento del settore immobiliare. Sono stato vicepresidente della Camera Immobiliare, presidente della sezione “Arbitrage et conciliation”; ho lavorato ad elaborare numerosi regolamenti che oggi sono in vigore, ho insegnato presso il Collège de l’immobilier, ho formato tanti agenti immobiliari e sono stato anche presidente della Camera di commercio di Saint-Léonard. Inoltre, penso di aver dato anche un contributo alla comunità italiana: ho fatto parte della raccolta fondi per l’ospedale Marie-Clarac e sono governatore della Fondazione Comunitaria Italo-Canadese dal 2009».
Come vedi il futuro dell’immobiliare e il tuo futuro?
«Penso che ci sarà sempre bisogno dell’aspetto umano. Una casa non è una cosa che si compra per catalogo, la gente vuole vederla, toccarla, capire come ci si può sentire dentro. Bisogna dare al cliente tutte le informazioni di cui ha bisogno ma per fare questo occorre avere le conoscenze necessarie; non puoi portare in tavola quello che tutti sanno, devi portare in tavola quello che non sanno, con passione e con la massima integrità.
Per quanto riguarda il mio futuro tutti mi chiedono: “Nick, quando vai in pensione?” E io rispondo:”Sono 40 anni che sono in pensione”, perché amo molto quello che faccio e ho sempre apprezzato tutte le opportunità che questo lavoro mi ha regalato».
